Mientras vendes hay ciertas frases que debes evitar pues no te ayudarán en el proceso de la venta. Todos las hemos dicho alguna vez y son habituales en nuestras conversaciones, pero debes tratar de fijarte si las dices y minimizar su uso pues no te traerán ningún beneficio. Algunas de ellas pueden ser estas:
- “Perdón por molestarte”. Si crees que estás molestando, entonces… ¿Por qué llamas? Nunca pidas perdón si estás añadiendo valor a tus clientes ofreciéndoles una solución a una necesidad. Si tienes que disculparte, ¿Cuál es el objetivo de la llamada? Nadie cree que le están molestando cuando le ofrecen algo que soluciona un problema que tiene o satisface una necesidad.
- «Gracias por tu tiempo» Otra frase como la anterior. ¿Por qué dar las gracias? Nunca debes agradecerle a un cliente por su tiempo. Cuando lo haces, insinúas que te están haciendo un favor, cuando en realidad no es así, ya que te dedican su tiempo porque has sido útil y lo seguirán haciendo si continúas ayudándolos. Y si no les has ayudado, aunque les des las gracias no te volverán a atender. El tiempo es muy preciado hoy en día pero si alguien te lo dedica es porque quiere escuchar lo que le vas a decir. Si ves necesario dar las gracias (lo cual me parece bien) hazlo por la atención recibida, por la amabilidad…
- “Estoy llamando para hacer seguimiento”. Si estás haciendo seguimiento es porque el cliente no siente o entiende el valor de tu producto. Si realmente tiene dudas es porque ha visto algo que no le llena del todo o ha visto algo en la competencia que le gusta más que tu propuesta. Quizás perdió el interés. “Dar seguimiento” suena a frase hecha. Puedes hacer algo similar: “Tengo entendido que tiene interés en mi producto X por lo que le llamo para ponerme a su disposición o para confirmar el pedido”. ¿Puedes apreciar la diferencia?
- “Somos mejores que la competencia”: Es un gran error hablar mal de la competencia delante de tu cliente. Mejor concéntrate en comunicarle las fortalezas de tu producto contra la competencia y deja que sea el cliente quien llegue a la conclusión de que eres el mejor. La credibilidad de tu marca se fortalecerá. Suena fatal hablar mal de tus competidores y desde mi punto de vista es síntoma de debilidad.
- «¿Eres el encargado de tomar las decisiones?» Esta pregunta es antigua. Actualmente, no existe una sola persona que tome las decisiones. Hoy más que nunca, las decisiones quedan en manos de comités (formales o informales) y es necesario un plan de implementación completo antes de tomar cualquier tipo de decisión de compra. Has de convencer a todos los participantes de dicho comité o al menos que ninguno diga que no a tu propuesta.
- “Esa no es mi área o mi responsabilidad” Si estás vendiendo debes mostrarte seguro y cómodo frente a cualquier pregunta. Jamás culpes a otras personas, departamentos, factores o lo que sea. Hazte cargo de la venta que estás haciendo y demuéstrale que toda la información que necesita está en ti y que tú eres el representante de la empresa. Eres el gerente de esa zona. Si no puedes entregársela inmediatamente, no pasa nada. Los gerentes no saben todos los detalles de una empresa, pero sí saben quién se los puede dar.
- “Es política de la empresa” Otra frase que abunda en el mundo laboral pero que si eres un profesional no debes decir. A ningún cliente le importa ni sabe cuál es la política de tu empresa. Ellos sólo quieren obtener el mejor servicio que tu puedas darle. Ten respuestas y si no las tienes consíguelas, pero esta frase es de vendedor aficionado.
- “No se puede hacer eso” Unida a la frase anterior esta frase es otra de vendedor recién salido del horno. Estas frases comienzan con una negación y terminan haciendo que el cliente levante sus barreras de comprar, algo que nos llevará a perder la venta. Si el cliente nos pide por ejemplo que le demos un descuento mayor en lugar de decirle que no le podemos dar uno, podríamos condicionarlo de algún modo y decirle que tenemos unir ese descuento a compras mayores.
Estas son algunas de las frases que a mí más me chirrían pero hay muchas más. Ten cuidado con las frases hechas que utilices pues seguramente se puedan decir mejor de otra manera. Las frases hechas en general no traen nada bueno. Trata de ser original siempre.
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