7 indicadores de venta (KPIs) que debes medir
Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son una forma útil de medir el éxito de tu equipo. Si eres un gerente de negocios o un emprendedor, probablemente ya sepas lo valiosos que pueden ser los KPI de ventas. En este artículo, destacaremos siete indicadores de ventas que son especialmente valiosos.
Ya sea que seas un profesional de ventas experimentado o nuevo en ventas, esta lista es un buen lugar para comenzar a pensar en las métricas comerciales clave a las que debes prestar atención.
Los conceptos básicos de los KPI de ventas
Los KPI de ventas son medidas que te indican qué tal está desempeñando tu equipo de ventas. En lugar de examinar páginas interminables de estadísticas, cifras y hojas de cálculo, puedes elegir un pequeño conjunto de medidas para revisarlas periódicamente, te diría que diariamente para ver tendencias cuanto antes y si no semanalmente.
Puedes optimizar el proceso aún más, porque afortunadamente, no todos los KPI de ventas tienen el mismo peso.
Y si bien cada negocio es diferente y requiere KPI de ventas ligeramente diferentes, la lista de siete KPI de ventas principales a continuación es un buen comienzo.
Siete KPI de ventas vitales
Haz que tu equipo de contabilidad presente estos KPI de ventas vitales de forma diaria o semanal, y guarda los detalles para reuniones menos frecuentes.
1) Márgenes de beneficio bruto / neto
Este KPI de ventas encabeza la lista porque todo el crecimiento de tu negocio depende del dinero que conservas después de cubrir tus gastos.
¿Cuál es el margen de beneficio al que deberías aspirar? Eso depende. En general, el 5% se consideraría un margen de beneficio bajo, un 10% saludable y un 20% alto, según algunos estudios.
Pero su margen de beneficio objetivo depende en gran medida del tipo de negocio que dirige y de su industria.
Beneficio bruto = Ventas netas – Costo de bienes y servicios vendidos
Sin embargo, los márgenes de ganancia bruta no son tan simples como podría sugerir esta fórmula. No todos los débitos cuentan como gastos; no todos los créditos cuentan como ingresos.
Luego, use su cifra de ganancia bruta para determinar su ganancia neta, la cantidad que gana después de pagar ciertos “costos de hacer negocios”:
Utilidad neta = Utilidad bruta – (Gastos operativos totales + Impuestos + Intereses + Depreciación + Amortización)
Recuerde, su empresa podría parecer rentable antes de considerar factores como los pagos del préstamo y los intereses. Del mismo modo, recordar tener en cuenta las deducciones fiscales por depreciación podría replantear un trimestre perdedor como un ganador.
Estimar con exactitud la utilidad neta es importante ya que este es el monto efectivo de utilidades que obtendrán los dueños de la empresa. Por muchas ventas o ingresos que haga una empresa esta no necesariamente será exitosa si sus costos son altos y no es capaz de entregar una rentabilidad razonable a sus propietarios.
Además, recuerde tener en cuenta los días de ventas pendientes al verificar sus KPI de ventas clave. El tiempo que tardan sus clientes en pagar afecta directamente su rentabilidad.
2) Ingresos por ventas
No, los ingresos no le dicen tanto sobre la salud general de su empresa como las cifras de ganancias.
Sin embargo, la cantidad total de dinero que ingrese puede ayudarlo a completar ciertos análisis cruciales.
Al administrar su equipo de ventas, necesita conocer los efectos que sus diversos esfuerzos de marketing tienen en sus ingresos.
- ¿Qué se necesitaría para aumentar sus ingresos en un 5%?
- ¿Cuánto tendría que gastar en ventas y marketing?
- ¿Dónde está el punto óptimo entre publicidad excesiva y publicidad insuficiente?
La fórmula básica de ingresos por ventas (como la mayoría en esta lista) parece engañosamente simple:
Precio por unidad vendida x Número de unidades vendidas = Ingresos
Seguramente, obtienes diferentes retornos de diferentes plataformas de venta y puntos de venta.
Incluya tarifas de precios al por mayor, descuentos y reembolsos. Recuerde, debe calcular por separado los ingresos por ventas de todos estos factores para cada producto / servicio que ofrece .
Una vez que lo sume todo, tendrá una idea clara de sus ingresos por ventas.
Calculando regularmente estas cifras, puede determinar los efectos de sus diversas campañas de marketing, ventas y publicidad, en general, por producto o servicio, por familia…
3) Actividad de prospección
Haz que tus equipos de ventas midan la cantidad de tiempo , esfuerzo y recursos que dedican a buscar nuevos clientes potenciales. Realiza un seguimiento de las llamadas y los correos electrónicos de los clientes, las reuniones con los clientes potenciales, las demostraciones de productos y servicios y cualquier otra actividad pertinente.
La actividad de prospección es más una nube de indicadores clave de rendimiento de ventas que una única métrica.
Haz que tus gerentes de ventas compilen y rastreen los muchos elementos de la actividad de prospección. Deben informarte esta información de forma regular. Pídeles que resalten valores atípicos: cambios repentinos o sustanciales en estas estadísticas que pueden indicar crecimiento y declive.
Con esta información, puedes asegurarte de que tus esfuerzos de promoción, soporte al cliente, soporte técnico, etc. coincidan con tu volumen de ventas actual (y proyectado).
4) Situación del embudo
Tu embudo de ventas debe mover a las personas sin problemas de un paso a otro. A medida que los usuarios experimentan su marca, emprenden un viaje de mayor confianza y compromiso.
Embudo
- ¿Cuántas personas ingresan a su embudo de ventas proyectos al mes
- ¿Cómo se compara esto con los promedios de la industria y el desempeño pasado de tu empresa o con otros compañeros?
- ¿Cuántos clientes potenciales calificados genera su embudo de ventas?
- ¿Cuántos clientes llegan al final del embudo y cuántos acaban comprando?
Tiempo de respuesta
- ¿Con qué rapidez responde su equipo de ventas a los nuevos clientes potenciales?
- ¿Cuánto tiempo tiene que esperar un cliente potencial para obtener una respuesta de un representante de soporte / vendedor?
Objetivos
¿Están tus vendedores cumpliendo sus objetivos? ¿Convierten el porcentaje correcto de clientes potenciales? ¿Han generado suficientes ingresos nuevos para cubrir gastos, compensar la pérdida de clientes y obtener una ganancia sustancial para los inversores?
5) Retención de clientes
Puede medir su cambio en el volumen de clientes durante un período determinado. Reste la cifra de “clientes perdidos” ( C P ) de la cantidad de clientes que ha ganado ( C G ).
CG – CP = ∆C
Tenga en cuenta que esta fórmula puede devolver un valor negativo.
Por ejemplo, si perdiste 20 clientes y ganaste 10, tendría un cambio de -10 en el volumen de clientes ( ∆C ):
C G [10] – C P [20] = ∆C [-10]
Combina estos datos con las cifras de clientes potenciales de la sección anterior para calcular la rotación de clientes, uno de los KPI de ventas más importantes para evaluar el desempeño de las ventas.
6) Tasa de abandono
Con las cifras de la tasa de abandono, puedes responder a esta pregunta crucial: “¿Atraemos más clientes de los que perdemos?”
Utiliza este KPI vital para la gestión del personal de ventas, especialmente si tienes un negocio basado en suscripción.
Como sabes, es más fácil retener clientes que atraer nuevos . Utiliza este KPI para determinar si sus equipos de ventas y servicio al cliente priorizan la retención de clientes, o simplemente esa primera venta.
Divide la cantidad de clientes que has perdido / ganado (∆C) durante un período (∆T) por la cantidad total de clientes que atendiste (C) en ese tiempo:
Rotación de clientes = ∆C / ∆T x C
7) Crecimiento de ventas hasta la fecha
Puedes calcular el crecimiento de las ventas hasta la fecha (YTD) (y muchas otras comparaciones YTD) con esta fórmula estándar:
(V C – V S ) / V S x 100 = ∆V%
No te sientas abrumado, la mayor parte de esta fórmula simplemente convierte un decimal en un porcentaje. Solo necesitas dos puntos de datos para calcular el crecimiento de las ventas hasta la fecha de su empresa.
En este caso, supongamos que tienes un volumen de ventas hasta el día de hoy( V C ) de 250.000 euros. A las mismas alturas de año pero el año pasado tenías 200.000 euros( V S ). Con estas dos cifras, puede calcular el crecimiento de tus ventas hasta la fecha comparado con el año anterior, que equivale al 25%:
(V C [250.000] – V S [200.000]) / V S [200.000] x 100 = ∆V [25%]
Recuerda, puedes utilizar esta fórmula para determinar el cambio porcentual durante cualquier período de tiempo y para todo tipo de volúmenes (ventas, pedidos, ventas por familias, …).
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