¿Recuerdas cuando hablábamos cómo el rechazo es una gran parte de las ventas?
Con experiencia, manejo de objeciones y un poco de conocimiento, puedes convertir algunos de esos rechazos en victorias. Todo lo que se necesitas es abordar cualquier inquietud que tus clientes puedan tener de la manera correcta.
Esto se reduce al conocimiento del producto y al conocimiento de los entresijos de tu producto, tanto lo bueno como lo malo. Sí sí, ambas cosas.
Piensa en tu estrategia de ventas como un juego de ajedrez. Piensa siempre tres pasos por delante de tus clientes en todo momento y anticipa qué movimientos harán, tanto buenos como malos. Si tienes un plan para cada objeción potencial, contrarrestar estas preocupaciones y dirigir la conversación se convierte en algo que sale natural.
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No esperes a que los prospectos planteen objeciones. Llévalos primero a las objeciones habituales y saca ese obstáculo del camino. De esa manera, tú eres dueño de la objeción al tiempo que demuestras que eres alguien en quien el cliente puede confiar para ver las cosas desde su perspectiva. Prepararse con anticipación para comprender a tu cliente es fundamental para anticipar cualquier posible objeción de su parte.
Por ejemplo, si las objeciones de precios son un obstáculo frecuente al que te enfrentas, una buena manera de anticipar y manejar la objeción es tratarla: “Mucha gente pregunta sobre los precios, y eso siempre es algo importante de lo que hablar”. Esto te permite demostrar por qué el valor obtenido de tu producto compensará cualquier precio pagado por él.
En el podcast número 6 tratamos el tema de las objeciones de precio y recomendamos encarecidamente que lo revises.
Al manejar hábilmente cualquier objeción, ese detalle final que detiene al cliente puede convertirse en el factor clave que aterriza la venta.
Por tanto, estudia las objeciones que tienes habitualmente y prepara un plan con cada una de ellas y como he dicho si sabemos que saldrá mejor la sacamos nosotros y la tratamos antes de que nuestro cliente salga con ella.
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