Es lunes por la mañana. Estás aturdido, cansado y en extrema necesidad de café. Es hora de tomar la primera decisión del día. Te preguntas:
¿Debo hacer café en casa o comprar un café?
Mientras sopesas las dos opciones, tu teléfono se ilumina con una notificación: es de Starbucks.
¡Tiempo limitado! Compre una bebida y obtenga un pastel gratis.
¡Vaya! Aquí es donde entra en juego el proceso de justificación. Si compro un café ahora, también recibiré desayuno gratis. Esa es una oferta demasiado buena para dejarla pasar.
Abro la aplicación Starbucks y miro la cantidad de puntos de recompensa que tengo. No hay suficiente para un café gratis ahora, pero solo necesito unos pocos más. Ya casi estoy allí.
Si compro ahora, no solo tomaré café y desayuno, sino que también seré recompensado inmediatamente con puntos para una bebida gratis.
Starbucks ha usado contigo el descuento hiperbólico.
Entonces, ¿qué es el descuento hiperbólico? ¿Y cómo puedes usarlo para vender más?
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Descuento hiperbólico
El descuento hiperbólico es un sesgo psicológico en el que las personas priorizan las recompensas inmediatas y la satisfacción sobre las recompensas futuras. Se utiliza en ventas y marketing para alentar a los consumidores a comprar en función de la recompensa a corto plazo o la gratificación instantánea.
En el caso del descuento hiperbólico, esto significa que incluso si una recompensa en el futuro es mejor o más valiosa que una recompensa inmediata, es más probable que las personas elijan la recompensa a corto plazo de todos modos debido al sesgo psicológico.
Los orígenes del descuento hiperbólico
Algunos científicos explican el descuento hiperbólico con el enfoque evolutivo. Nuestros antepasados en la Edad de Piedra eran cazadores-recolectores que inmediatamente mataban a sus presas para comerlas. Nunca habrían dejado escapar a un jabalí cuando se presentó una buena oportunidad, solo para matar a un jabalí más gordo más tarde. Un jabalí pequeño ahora es mejor que dos jabalíes gordos en dos meses; ¿correcto? Sin embargo, los cazadores-recolectores se han extinguido lentamente con el tiempo.
Ahora imagina caminar por el desierto medio muriendo de sed y de repente encontrando un pequeño vaso de agua. Si no bebieras esta agua, probablemente no durarías mucho más, aunque podrías encontrarte con un oasis entero más tarde. Entonces, ¿qué harías?
Según nuestra teoría, por supuesto, optarías por el vaso de agua que salva vidas y no esperaría el hipotético oasis.
Ejemplo de descuento hiperbólico
Las ofertas de envío gratis son un ejemplo perfecto de descuento hiperbólico: “Si compras más de 50 €, obtienes envío gratis”. Si el comprador solo tiene 35€ en su carrito, se ve obligado a continuar comprando para ganar el trato. En esencia, el sesgo cognitivo prefiere la recompensa inmediata (justificar una compra más grande con envío gratuito) en lugar de ser paciente y esperar una recompensa mayor (tener más dinero en su cuenta bancaria y hacer otra compra cuando el presupuesto lo permita).
Descuentos hiperbólicos en marketing y ventas
Aquí hay algunas formas en que puede usar descuentos hiperbólicos al vender productos o servicios.
1. Programas de fidelización y sistemas de puntos
¿Cómo funcionan los programas de fidelización y los sistemas de puntos?
Son programas de recompensas ofrecidos por las empresas a los clientes que realizan compras con frecuencia. Los programas de lealtad a menudo brindan a los clientes mercancía gratuita, recompensas, cupones o incluso productos lanzados por adelantado.
Estas recompensas incentivan a sus clientes a comprar. Y las recompensas más pequeñas y a corto plazo juegan con el sesgo psicológico de los consumidores y les dan la gratificación instantánea que están buscando.
Como beneficio adicional, los programas de lealtad aumentan la probabilidad de que las personas recomienden su producto o servicio. De hecho, el 70% de los consumidores sería más propenso a recomendar una marca con un buen programa de fidelización.
Si aplicamos esto a Starbucks, significa que la compañía tiene 16 millones de miembros que recomendarán Starbucks y su programa de recompensas a otras personas: sus familiares, amigos, compañeros de cuarto y compañeros de trabajo.
2. Ofertas por tiempo limitado
Si vieras esto en tu bandeja de entrada, ¿te verías obligado a hacer clic?
Las ofertas por tiempo limitado crean un sentido de urgencia para el consumidor. Te hacen pensar: “Si no compro ahora, el precio nunca volverá a ser tan bajo. Habré perdido una gran oportunidad.“
A menudo, comprarás el producto en el acto, eligiendo la recompensa a corto plazo. Ejemplos de ofertas por tiempo limitado incluyen:
- [Nombre del producto] está de vuelta, solo por tiempo limitado
- ¡Última oportunidad! Ahorra 25€ en [nombre del producto]
- ¡Venta flash! X% de descuento [nombre del producto]
- Solo quedan horas para ahorrar en [nombre del producto]
3. Retrasa el pago
¿Tienes una tarjeta de crédito? Si es así, es probable que estés familiarizado con el retraso de los pagos.
Es fácil caer en la mentalidad de “comprar ahora, pagar después”. Y solo se necesita un deslizamiento de su tarjeta de crédito para obtener la satisfacción inmediata de comprar un producto que desea.
Otra forma sencilla de implementar una opción de “retraso en el pago” es permitir que los clientes compren el producto y lo paguen con pagos incrementales.
Las personas que retrasan el pago están interesadas en la recompensa a corto plazo de comprar el producto cuando lo desean. La satisfacción casi inmediata que obtienen al comprar el producto supera el costo financiero que deben abordar en el futuro.
El descuento hiperbólico a lo largo del tiempo puede conducir a un aumento de las ventas, por lo que debes incluirlo en tu arsenal de estrategias de precios y ventas.
4. Ofrece un regalo instantáneo
El tiempo lo es todo; Este es también el caso del descuento hiperbólico, por lo que a veces se denomina descuento temporal.
El tiempo es un factor importante. Los clientes no quieren esperar, quieren recibir algo inmediatamente. En muchos casos, un pequeño regalo es suficiente. El cliente recibe un beneficio inmediato, incluso si tiene que esperar el producto real.
5. Cobra un precio más alto por suscripciones cortas
¿Alguna vez has notado que las suscripciones de la mayoría de los sitios web no tienen sentido desde un punto de vista financiero?
Aquí hay un ejemplo:
- Coste al mes con pago mensual: 9,99 €
- Precio de una suscripción anual con pago inmediato: €39,99
La mayoría de la gente puede sumar eso fácilmente. Usted sabe que un año tiene 12 meses y que, por lo tanto, la suscripción anual cuesta el equivalente a solo 3,33 € al mes. Entonces, ¿por qué pagar 9,99 € al mes?
Esto también es descuento hiperbólico en uso. El usuario quiere pagar menos ahora, por lo que prefiere comprometerse más tiempo. El cliente ve la suscripción desde la perspectiva hiperbólica y no desde la perspectiva del valor real.
Conclusiones
Antes de revelar la advertencia, primero entendamos la diferencia básica entre la industria basada en productos y servicios. En una industria basada en productos compras un producto, consumes un producto, no estás haciendo ningún contrato aquí; mientras que en una industria basada en servicios (por ejemplo, telecomunicaciones o LinkedIn), la empresa lo adquiere al otorgar grandes descuentos o pruebas gratuitas, una vez que ingresa a su ecosistema, intentarán vender sus productos y obtener ganancias de ello.
Volvamos a la advertencia. Cuando te registraste para una prueba gratuita en Netflix o LinkedIn, ¿recuerdas haber ingresado los datos de tu tarjeta de crédito?
Eso es no pensar en los costos futuros y tomar una mala decisión sobre los beneficios presentes.
LinkedIn no es un santo cuando se trata de utilizar tu debilidad para la gratificación instantánea con la prueba gratuita.
LinkedIn es probablemente el único reproductor de redes sociales que logró monetizar a los suscriptores. Utiliza un cóctel de descuento hiperbólico y miedo a perderse (FOMO).
Cuando vemos el mundo que nos rodea cargado de publicidad, ofertas y tentaciones; ¿No te hará sentir como una rata de laboratorio experimentada por los especialistas en marketing? Lo vemos todos los días, cómo los especialistas en marketing intentan atraernos con nuevas tácticas con la misma estrategia central de gratificación instantánea.
Por un segundo olvídate del lado del marketing del descuento hiperbólico, en la vida tomamos decisiones que nos proporcionan una gratificación instantánea al renunciar a cosas significativas.
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