La enunciación clásica del dilema del prisionero es:
La policía arresta a dos sospechosos. No hay pruebas suficientes para condenarlos y, tras haberlos separado, los visita a cada uno y les ofrece el mismo trato. Si uno confiesa y su cómplice no, el cómplice será condenado a la pena total, diez años, y el primero será liberado. Si uno calla y el cómplice confiesa, el primero recibirá esa pena y será el cómplice quien salga libre. Si ambos confiesan, ambos serán condenados a seis años. Si ambos lo niegan, todo lo que podrán hacer será encerrarlos durante un año por un cargo menor.
Lo que puede resumirse como:
| Tú confiesas | Tú lo niegas | |
|---|---|---|
| Él confiesa | Ambos sois condenados a 6 años. | Tú eres condenado a 10 años y él sale libre. |
| Él lo niega | Él es condenado a 10 años y tú sales libre. | Ambos sois condenados a 1 año. |
Analizamos el dilema en sí
Vamos a suponer que ambos prisioneros son completamente egoístas y su única meta es reducir su propia estancia en la cárcel. Como prisioneros tienen dos opciones: cooperar con su cómplice y permanecer callado, o traicionar a su cómplice y confesar. El resultado de cada elección depende de la elección del cómplice. Por desgracia, uno no conoce qué ha elegido hacer el otro. Incluso si pudiesen hablar entre sí, no podrían estar seguros de confiar mutuamente.
Si uno espera que el cómplice escoja cooperar con él y permanecer en silencio, la opción óptima para el primero sería confesar, lo que significaría que sería liberado inmediatamente, mientras el cómplice tendrá que cumplir una condena de 10 años. Si espera que su cómplice decida confesar, la mejor opción es confesar también, ya que al menos no recibirá la condena completa de 10 años, y solo tendrá que esperar 6, al igual que el cómplice. Y, sin embargo, si ambos decidiesen cooperar y permanecer en silencio, ambos serían liberados en solo 1 año.
Confesar es una estrategia dominante para ambos jugadores. Sea cual sea la elección del otro jugador, pueden reducir siempre su sentencia confesando. Por desgracia para los prisioneros, esto conduce a un resultado regular, en el que ambos confiesan y ambos reciben largas condenas. Aquí se encuentra el punto clave del dilema. El resultado de las interacciones individuales produce un resultado que no es óptimo -en el sentido de eficiencia de Pareto-; existe una situación tal que la utilidad de uno de los detenidos podría mejorar (incluso la de ambos) sin que esto implique un empeoramiento para el resto. En otras palabras, el resultado en el cual ambos detenidos no confiesan domina al resultado en el cual los dos eligen confesar.
Si se razona desde la perspectiva del interés óptimo del grupo (de los dos prisioneros), el resultado correcto sería que ambos lo negaran, ya que esto reduciría el tiempo total de condena del grupo a un total de dos años. Cualquier otra decisión sería peor para ambos si se consideran conjuntamente. A pesar de ello, si siguen sus propios intereses egoístas, cada uno de los dos prisioneros recibirá una sentencia dura.
| Tú encubres | Tú traicionas | |
|---|---|---|
| Él encubre | Máximo beneficio común | Tú ganas, él pierde |
| Él traiciona | Él gana, tú pierdes | Máximo perjuicio común |
¿Cómo aplicamos el Dilema del prisionero en las ventas?
En el dilema del prisionero, dos comerciales que intentan competir entre sí llegan a una situación peor que si hubiesen colaborado previamente (otra cosa es que sea legal 😁 esa colaboración).
En el caso de una negociación con varios vendedores involucrados, el potencial comprador hace de juez con el fin de que compitan entre sí, haciéndoles ver en todo momento que tiene una oferta mejor, sea verdad o no. Este caso es muy habitual, el comprador (sin mostrarte nada) te indica que tiene una propuesta del competidor mejor que la tuya.
En estas circunstancias, cada vendedor puede optar por tomar una de las dos siguientes decisiones: creerse lo que el cliente le dice y participar en su juego, o bien no creérselo y no igualar la supuesta oferta del otro vendedor. Cuantos más sean los vendedores involucrados, mayor será la posibilidad de que el cliente pueda obtener un precio más competitivo.
Entonces… ¿Cómo debemos actuar?
Pues lo habitual es que teniendo en cuenta que debemos conseguir el pedido, seremos egoístas y entremos en la guerra igualando el supuesto precio del competidor. Esto sólo servirá para bajar el precio final hasta el mínimo que ambos puedan ofrecer beneficiándose el cliente de ese precio muy bajo.
Pero bajar hasta esos límites es muy peligroso tanto para el vendedor e incluso para el comprador. Puede ocurrir que al bajar tanto el precio no seamos capaces de cubrir los costes de nuestra empresa y al final tener que cerrarla. Y si esto ocurre a mitad de un proyecto es probable que el cliente se quede colgado con una instalación a medias y sin nadie que pueda terminarla. No es la primera vez que ha ocurrido ni la que ocurrirá.
Esta sería la matriz de resultados:
| Tú no bajas el precio | Tú bajas el precio | |
|---|---|---|
| Él no baja el precio | Máximo beneficio común | Tú ganas, él pierde |
| Él baja el precio | Él gana, tú pierdes | Máximo perjuicio común (incluso del cliente) |
Por lo tanto quizás esta estrategia no es la más adecuada… Y tú… ¿Qué harías en esta tesitura?
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