Un hábil negociador es un artista entre otras disciplinas, visual, al igual que un pintor o fotógrafo. Esto se debe a que una negociación efectiva implica construir una perspectiva favorable del mundo, y luego compartir esa perspectiva con quien sea que estés negociando. Si estás en conversaciones con un cliente potencial, por ejemplo, tienes la tarea efectiva de pintar una imagen de tu producto o servicio que suene bien, tanto funcionalmente de acuerdo con sus necesidades como en un nivel más profundo y abstracto.
Como hemos comentado varias veces ,posicionar tu producto o servicio de manera ventajosa al comienzo de cada negociación es esencial para obtener resultados consistentemente favorables. La mejor manera de lograrlo es pintando una imagen positiva de tu oferta en torno a un tema de posicionamiento fuerte.
¿Y la mejor manera de hacerlo? Una técnica simple llamada encuadre.
La percepción tiene un interesante efecto en la manera de percibir el mundo. Si aprecias la imagen de arriba que suele utilizarse para definir el tipo de percepción de las personas podemos observar que mientras unos ven unos peces otros ven la cara de una sirena.
El efecto encuadre es un sesgo cognitivo que hace que las personas reaccionen de diferente manera, de acuerdo a la manera en la que información les es presentada.
Una misma información puede dar lugar a diferentes conclusiones si se presenta de manera distinta. En la política y los medios de comunicación se juega con la jerga para influir en la opinión pública, lo que se conoce como efecto encuadre.
Y si te dijera que conozco una tecnología que conseguirá que viajes de manera segura y sin esforzarte por todo el territorio nacional. Además podrías trabajar mientras viajas, dormir o lo que prefieras. Pero claro, para que se desarrolle esa herramienta hay que sacrificar a 1.370 personas en todo el territorio. Supongo que claramente dirás que no… Un NO rotundo… ¿Cómo vamos a matar a 1.370 personas para que viajemos más tranquilos? ¿Estamos locos?
Sin embargo, en 2020 murieron 1.370 personas en las carreteras y nosotros seguimos usando la tecnología actual.
¿Se ve lo diferente forma de presentar un mismo hecho?
PONER “ENCUADRE” EN EL MARCO CUANDO NEGOCIAMOS
El encuadre implica analizar la situación de la negociación y luego convertir ese análisis en el contexto más favorable para presentar nuestro producto o servicio en la negociación. Hay tres pasos clave aquí. Primero, debe identificar tanta información relevante como sea posible: desde detalles específicos de tu organización y producto, hasta factores ambientales más amplios y tendencias de la industria, pasando por todas las necesidades del cliente.
Luego, debes ordenar todos estos datos para identificar temas y agrupaciones comunes. Ten en cuenta que una sola pieza de información puede relacionarse con una serie de temas diferentes.
Por último, debes elegir el tema de posicionamiento más fuerte que sea más adecuado para el cliente en particular. Al pasar por este proceso de encuadre, estás dando forma activamente al marco de referencia de la otra parte y controlando a qué prestan atención. Piensa en ti mismo como un fotógrafo que controla el enfoque del espectador y guía su atención a los objetos en primer plano.
O ENMARCAS O TE ENMARCAN
El encuadre tiene lugar en cada negociación, ya sea que seas consciente de ello o no. Al igual que el anclaje, si no tomas el control del proceso y encuadras activamente la negociación, entonces estás entregando la “cámara” a la otra parte y dejándola definir la toma. Esto resultará casi definitivamente en una situación desventajosa para ti.
Por tanto, debes encontrar tus puntos fuertes dentro de las necesidades del cliente y centrar la conversación y la negociación aquí. Evita los puntos fuertes del competidor o evita las preferencias o encuadres previos con los que venga tu cliente.
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