¿Qué es BATNA?
BATNA representa la mejor alternativa a un acuerdo negociado, y se refiere a las opciones que tienes disponibles si una negociación no tiene éxito. Es una buena idea preparar tu BATNA antes de entrar en cualquier negociación porque te ayuda a identificar lo que es más importante para ti y cómo estás dispuesto a comprometerte si tu propuesta inicial fracasa. Si sabes qué otras opciones tienes y tus límites en la negociación, es probable que te sientas menos vulnerable a medida que negocias.
Comprender las alternativas y el BATNA. Ejemplo.
Jose necesita un coche, así que está negociando con Pedro para comprar su SEAT IBIZA del 2015. Pedro pide 10.000 euros. Jose investiga un poco y descubre que el precio de Pedro es justo. Sin embargo, antes de comprar el auto, Jose descubre que su amigo Luis también está vendiendo un SEAT IBIZA del 2015 en las mismas condiciones por 9.000 €. ¿Qué coche debería comprar Jose?
Esta no es una pregunta trampa; obviamente, Jose debería comprar el auto de 9.000 € de Luis en lugar del auto de 10.000 € de Pedro. Solo debes aceptar ofertas que satisfagan tus intereses de manera más efectiva que tu BATNA. En este caso, el BATNA de Jose, comprando el auto de 9.000 € de Luis, fue mejor que su acuerdo negociado con Pedro.
Si bien Jose encontró un mejor trato, aumentaría la probabilidad de encontrar el mejor trato si se tomara el tiempo para explorar más alternativas e identificar las mejores entre ellas. Si los principales intereses de Jose son tener un automóvil que sea confiable y asequible, podría buscar un vehículo diferente que ofrezca una mejor confiabilidad a un precio más bajo. Tal vez Jose podría investigar si ahorraría más dinero a largo plazo invirtiendo en un vehículo nuevo en lugar de un automóvil usado.
Así como exploramos creativamente opciones en las negociaciones, debemos abordar la investigación de alternativas como una oportunidad para pensar fuera de la caja con el fin de satisfacer nuestros intereses. Invertir tiempo y energía en identificar tu mejor alternativa te proporciona una fuente significativa de poder en la negociación. Cuanto mejor sea tu BATNA, mejor debe ser tu acuerdo negociado.
Por supuesto, no todas las negociaciones ofrecen alternativas tan sencillas como la negociación de compra de automóviles de Jose. Si Jose tuviera que comparar el auto de 10,000 de Pedro con depender del transporte público, por ejemplo, debe considerar más que solo el precio en su evaluación. ¿Cuánto valora la independencia que le proporcionará poseer su propio vehículo? ¿Vale la pena la inversión extra? Estas son preguntas difíciles de responder al comprar un automóvil, y mucho menos al negociar grandes contratos comerciales, ofertas de trabajo o acuerdos legales.
Si bien no siempre puede calcular comparaciones claras, conocer tu BATNA y evaluar lo bien que satisface tus intereses en comparación con un acuerdo negociado es un análisis poderoso en las negociaciones. Al identificar un BATNA antes de tu negociación, obtienes los siguientes beneficios:
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