El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común a depender demasiado de la primera información ofrecida.

El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común a depender demasiado de la primera información ofrecida (el “ancla”) al tomar decisiones. Durante la toma de decisiones, el anclaje se produce cuando las personas utilizan una información inicial para emitir juicios posteriores. Una vez que se establece un ancla, se hacen otros juicios ajustándose a ese ancla, y existe un sesgo hacia la interpretación de otra información alrededor del ancla. Por ejemplo, el precio inicial ofrecido por un coche usado establece el estándar para el resto de las negociaciones, por lo que los precios más bajos que el precio inicial parecen más razonables incluso si siguen siendo más altos de lo que realmente vale el coche.

Cuando las personas intentan tomar una decisión, a menudo utilizan un ancla o un punto focal como referencia o punto de partida. Los psicólogos han descubierto que las personas tienden a depender demasiado de la primera información que aprenden, lo que puede tener un impacto grave en la decisión que acaban tomando. En psicología, este tipo de sesgo cognitivo se conoce como sesgo de anclaje o efecto de anclaje.

“La gente hace estimaciones partiendo de un valor inicial que se ajusta para obtener la respuesta final”, explicaron Amos Tversky y Daniel Kahneman en un artículo de 1974. “El valor inicial, o punto de partida, puede ser sugerido por la formulación del problema, o puede ser el resultado de un cálculo parcial. En cualquier caso, los ajustes son típicamente insuficientes. Es decir, diferentes puntos de partida producen diferentes estimaciones, que están sesgados hacia los valores iniciales “.

Tversky y Kahneman encontraron que incluso números arbitrarios podrían llevar a los participantes a realizar estimaciones incorrectas. En un ejemplo, los participantes hicieron girar una rueda para seleccionar un número entre 0 y 100. Luego se pidió a los voluntarios que ajustaran ese número hacia arriba o hacia abajo para indicar cuántos países africanos estaban en la ONU. Los que hicieron girar un número alto dieron estimaciones más altas. mientras que aquellos que hilaron un número bajo dieron estimaciones más bajas. En cada caso, los participantes estaban usando ese número inicial como punto de anclaje para basar su decisión.

El sesgo de anclaje puede influir en la cantidad que estás dispuesto a pagar

Entonces, por ejemplo, imagina que estás comprando un coche nuevo. Lees en línea que el precio promedio del vehículo que te interesa es de 27,000 €. Cuando estás comprando en el estacionamiento de automóviles local, el concesionario te ofrece el mismo coche por 26,500 €, que aceptas rápidamente; después de todo, es 500 € menos de lo que esperabas pagar. Excepto que el otro concesionario de automóviles en la ciudad ofrece exactamente el mismo vehículo por solo 24,500 €, un total de 2,000 menos de lo que pagaste y 2,500 menos que el precio promedio que encontraste en internet.

Después, es posible que te reprendas a tí mismo por tomar una decisión tan rápida y no buscar una oferta mejor. Entonces, ¿por qué te apresuraste a aceptar esa primera oferta?

El sesgo de anclaje sugiere que favorecemos el primer bit de información que aprendemos.

Dado que tu investigación inicial indicó que 27,000 € era el precio promedio, la primera oferta que encontraste te pareció una gran oferta. Pasaste por alto más información, como la posibilidad de que otros distribuidores pudieran tener precios más bajos, y tomaste una decisión sobre la información que ya tenías, que te sirvió como punto de anclaje en tu mente.

Puede influir también en tus negociaciones salariales

Imagínate que estás tratando de negociar un aumento de sueldo con tu jefe. Es posible que dudes en hacer una oferta inicial, pero las investigaciones sugieren que ser el primero en poner tus cartas sobre la mesa podría ser la mejor manera de hacerlo. Quien haga esa primera oferta tiene la ventaja, ya que el efecto de anclaje esencialmente hará que ese número sea el punto de partida para todas las negociaciones futuras. No solo eso, sesgará esas negociaciones a tu favor. Esa primera oferta ayuda a establecer una gama de contra-ofertas aceptables, y cualquier oferta futura utilizará ese número inicial como punto de referencia o punto focal.

Un estudio incluso encontró que comenzar con una solicitud de salario demasiado alta en realidad daba como resultado ofertas de salario más altas.

Influye mucho más que el dinero

El efecto de anclaje tiene un impacto en muchas áreas de nuestra vida diaria más allá de las decisiones financieras y de compra. Por ejemplo:

• ¿Qué edad deben tener tus hijos antes de permitirles salir? Tu hijo argumenta que sus compañeros están saliendo a los 14, pero a ti te criaron para creer que 16 es la edad mínima para salir con los amigos. El efecto de anclaje te lleva a creer que los 16 años es la edad más temprana a la que se le debe permitir salir con sus amigos.
• ¿Cuánto tiempo esperas vivir? Si tus padres vivieron mucho tiempo, automáticamente podrías esperar que tú también vivirás una vida larga. Debido a este punto de anclaje, es posible que ignores el hecho de que tus padres llevaban un estilo de vida más saludable y activo que probablemente contribuyó a su longevidad mientras tú comes mal y eres principalmente sedentario.
• ¿Cuánta televisión deben ver tus hijos al día? Si veías mucha televisión cuando eras niño, puede parecer más aceptable que tus hijos estén pegados a la televisión durante horas todos los días.
• ¿Qué enfermedad es responsable del dolor crónico de un paciente? El efecto de anclaje puede influir en la capacidad de un médico para diagnosticar con precisión una enfermedad, ya que sus primeras impresiones de los síntomas de un paciente pueden crear un punto de anclaje que impacte en todas las evaluaciones posteriores.

El efecto de anclaje tiene un impacto poderoso en las decisiones que tomamos, desde las decisiones sobre las cosas que compramos hasta las preferencias diarias sobre cómo vivir nuestras vidas.

Entonces, la próxima vez que intentes tomar una decisión importante, piensa un poco en el posible impacto del sesgo de anclaje en tus elecciones. ¿Estás considerando suficientemente toda la información disponible y todas las opciones posibles, o estás basando tu selección en un punto de ancla existente?

🚗🚗 ¡ARRANCAMOS MOTORES! 🚘🚘

¿QUIERES DESTACAR EN LINKEDIN? 👍👍 DESCÁRGATE NUESTRO E-BOOK 📘📘.

👍 👍 ¡SÍGUENOS EN ESTAS REDES SOCIALES! 👇 👇