La pirámide de Maslow o también llamada jerarquía de las necesidades humanas es una teoría creada por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, la cual publicó en 1943 en su libro: una teoría sobre la motivación humana. La teoría de la pirámide de Maslow afirma que las acciones del ser humano nacen de una motivación innata a cubrir nuestras necesidades, las cuales se ordenan jerárquicamente dependiendo la importancia o urgencia que tienen para nuestro bienestar.
Las necesidades del ser humano se categorizan y se jerarquizan de acuerdo a la importancia que tienen en nuestras vidas. Maslow (psicólogo humanista) propuso una pirámide de necesidades que explica qué impulsa a la conducta humana. Esta pirámide se divide en 5 niveles que van desde aspectos más básicos como la supervivencia, hasta motivaciones más complejas como el crecimiento personal.
LOS 5 NIVELES DE NECESIDADES
En el primer nivel de la pirámide se encuentran nuestras necesidades más básicas como alimentarse o descansar, únicamente saltaremos al siguiente nivel de necesidades una vez hayamos cubierto las necesidades del nivel en el que nos encontremos, y así sucesivamente, siempre es necesario cubrir las necesidades del nivel anterior para cubrir las del siguiente.
- Necesidades fisiológicas. Estas constituyen la máxima prioridad del individuo, ya que se encuentran relacionadas con su supervivencia y reproducción. En este nivel encontramos necesidades como la homeostasis, esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante que favorezca al máximo su vida. Además, también se encuentran aquí la alimentación, la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal adecuada, el sexo y la respiración. Todas aquellas actividades necesarias para la supervivencia del ser humano son las que están en este nivel. Por ejemplo si tenemos la necesidad de ir al servicio siempre será esta necesidad la que cubramos primero. Si estamos apurados el resto pasan a un segundo nivel.
- Necesidades de seguridad. Con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Puede decirse que las necesidades que pertenecen a este nivel de la pirámide de Maslow tienen que ver con las expectativas y con el modo en el que las condiciones de vida permiten desarrollar proyectos a medio y a largo plazo. Se fundamentan en una especie de “colchón” basado tanto en bienes como en derechos y capital social. En este nivel encontramos la necesidad de estabilidad, de tener empleo, recursos, salud y protección, entre otras. Estos deseos se relacionan con el temor de los individuos a perder el control sobre su vida, y están íntimamente ligados al miedo, principalmente a lo desconocido.
- Necesidades sociales. Una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la motivación se centra en las que tienen que ver con el ámbito social, con el deseo de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de este nivel tendríamos algunos aspectos como la comunicación con otras personas, establecer amistad con ellas, manifestar y recibir afecto, vivir en comunidad, pertenecer a un grupo y sentirse aceptado por él. Para Maslow, esta necesidad se expresa cuando las personas buscan superar los sentimientos de soledad y sentir que hay vínculos afectivos entre ellas y ciertas personas. Es decir, cuando se intenta trascender el ámbito individual y establecer vínculos con el entorno social. Estas necesidades se presentan continuamente en la vida diaria, cuando el ser humano muestra deseos de casarse, de tener una familia, de ser parte de una comunidad, ser miembro de una iglesia o asistir a un club social. La pertenencia a un colectivo, ya sea más o menos pequeño, ayuda a aportar sentido a lo que se hace en el día a día, y además el contacto personal y las relaciones sociales que favorecen estos lazos nos estimulan de un modo que, para Maslow, la experiencia resultante puede ser calificada de necesidad. Ejemplos de estas necesidades son el amor no correspondido, el afecto y la pertenencia o afiliación a un cierto grupo social.
- Necesidades de reconocimiento. También conocidas como “de autoestima”. Los deseos de este cuarto nivel radican en la necesidad de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de un grupo social. De igual manera, también se incluyen la autovaloración y el respeto por uno mismo. Esta necesidad de la jerarquía de Maslow se entiende mejor como una manera de sentirse bien con el propio autoconcepto a través de esas cosas de nosotros mismos que vemos reflejadas en el modo en el que los demás nos tratan. Según Maslow existen dos necesidades de reconocimiento: una inferior, que incluye el respeto de los demás, la necesidad de estatus, fama, gloria, reconocimiento, atención, reputación, y dignidad; y otra superior, que determina la necesidad de respeto de sí mismo, incluyendo sentimientos como autoconfianza, competencia, logro, independencia y libertad. Así pues, este nivel de la jerarquía de necesidades humanas se basa en todas aquellas ventajas que supone el hecho de gozar de un buen estatus a los ojos de los demás.
- Necesidades de autosuperación. También llamadas “de autorrealización”, son las metas más complejas de alcanzar. En este nivel el ser humano quiere trascender su propia mortalidad, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo. Son necesidades relacionadas con el desarrollo espiritual, moral y la búsqueda de una misión en la vida. Este nivel de la pirámide de Maslow es uno de los rangos de la jerarquía de necesidades más difíciles de definir, porque tiene que ver con objetivos altamente abstractos y que no se consiguen con acciones concretas, sino con cadenas de acciones que se producen durante periodos relativamente largos. Por consiguiente, cada individuo tendrá necesidades de autorrealización diferentes y personalizadas.
CONCLUSIONES
Independientemente de estas críticas, la pirámide de Maslow representa un aporte importante en un cambio de visión dentro de la psicología y contribuyó a establecer una tercera fuerza dentro de la profesión (las otras dos fuerzas principales eran el psicoanálisis y el conductismo). Su enfoque con respecto a la psicología y de la vida en general inspira entusiasmo, ya no parte del supuesto de que las personas son seres pasivos, ni se centra en las conductas patológicas. El estudio de las motivaciones y de los patrones de conducta no vinculados a los trastornos mentales llegó a ser una muestra de que la psicología no tiene por qué limitarse a la salud mental.
Por otro lado, los trabajos de Maslow fueron un primer intento de estudiar algo de suma importancia: el bien común, esos elementos contextuales que son prioritarios para todas las personas. Si la necesidad de tener acceso a alimentos es uno de los aspectos más importantes para las personas, es posible proponer modelos de gestión de los espacios que tengan en cuenta este principio.
Además, la pirámide de Maslow ha tenido una gran repercusión no solamente en la psicología, sino que también ha sido importante en el mundo empresarial (especialmente en el marketing, pero también en el mundo de los Recursos Humanos) o en el deporte, por ejemplo. El hecho de que establezca una jerarquía de necesidades aporta una manera fácil e intuitiva de establecer planes para motivar y para generar productos atractivos dependiendo del tipo de personas sobre las que se pretenda influir.
LA PIRÁMIDE DE MASLOW Y LAS VENTAS
Los seres humanos siempre queremos más, siempre habrá nuevos niveles de satisfacción, de comodidad, de placer, de alegría, que podemos disfrutar. Nunca estamos conformes con lo que tenemos; por ejemplo, a falta de zapatos, una persona siente la necesidad de comodidad y busca adquirir unos zapatos; pero una vez los tiene, quiere más. Todos siempre vamos a tener necesidades, lo que pasa es que muchas veces nos olvidamos que las tenemos. debes recordar esa necesidad.
Según Maslow, la mejor forma de motivar una persona es ofrecer la satisfacción de una necesidad preponderante. Las motivaciones de la parte inferior de la pirámide son más fuertes, pero también más cortas, mientras que las motivaciones superiores son más prolongadas, pero no son tan fuertes. Una fuerte motivación puede dominar nuestro comportamiento, haciéndonos más impulsivos, que no pensemos en las consecuencias.
Para tener buenos resultados debes llevar a cabo una gran cantidad de investigación para filtrar, posicionar y escoger a los clientes, así se obtiene información como datos demográficos, clase social y puntos geográficos, etc. A partir de esto, los especialistas en venta tienen una idea muy específica sobre quiénes son sus consumidores y adaptarán su estrategia de venta en consecuencia.
En el mundo del marketing y las ventas es importante conocer en qué consiste la pirámide de Maslow y los diferentes niveles. Si una de las misiones es cubrir las necesidades de nuestros clientes entonces es importante conocer cuáles son las necesidades de los mismos y cómo es necesario ir cubriéndolas en un orden determinado para poder completar todas.
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