No permitas que las elecciones pasadas influyan indebidamente en las decisiones futuras y evita la falacia del “coste hundido” en la negociación. Es una trampa fácil de caer, tanto en tu vida personal como cuando negocias. ¿Cómo puedes proteger tus intereses durante tu próxima negociación? Primero, un ejemplo cotidiano para entenderlo, y después algunos pensamientos rápidos:
- Hace meses y con mucha antelación, compraste una entrada muy cara para el partido de Champions de tu equipo favorito. Resulta que tu equipo ha perdido a sus jugadores estrella por lesiones y está jugando de pena y no es para nada competitivo. La pregunta no es si perderán, sino por cuánto.
- Llega la víspera del partido, va a nevar y además, la sensación térmica es de -10 grados, y además tu hija ahora tiene un recital de gimnasia rítmica (¡en interiores!) esa tarde. ¿Te obligas a ir al partido, sentarte miserablemente en la nieve y perderte el recital, ya que ya has pagado un buen dinero por la entrada? ¿O miras de nuevo tus opciones, te das cuenta de que la única opción razonable es asistir al recital de tu hija y tirar a la basura la entrada o regalarla?
- El hecho de que hace meses pagaste por la entrada lógicamente no debería tener ningún impacto en la elección que hagas hoy. Ese dinero se ha ido, e ir al partido no traerá el dinero de vuelta. Una mala elección es una mala elección, independientemente de lo que sucedió en el pasado.
Ahora que tienes claro qué son los costes hundidos… ¿Crees que pueden afectarte en las negociaciones? Por ejemplo si tu cliente tiene el programa del PLC hecho en un lenguaje concreto, hay unos costes hundidos en esa programación que hizo en su día. Si tu cliente ha dibujado en los planos con el material de tu competencia entonces hay unos costes hundidos. Si tu cliente ha hecho pruebas con un producto de tu competencia entonces hay unos costes hundidos
Repito la pregunta entonces… ¿Crees que puede afectarte en las negociaciones?
¿Qué puedes hacer al respecto?
Para todas las decisiones con algo de historia, deberás hacer un esfuerzo consciente para dejar de lado cualquier coste hundido, ya sea psicológico o económico, que enturbie tu pensamiento sobre la elección en cuestión. Prueba estas técnicas:
- Busca y escucha atentamente las opiniones de las personas que no estuvieron involucradas con las decisiones anteriores y que, por lo tanto, es poco probable que estén comprometidas con ellas. Serán más neutrales pues el coste no les afecta.
- Valora compensar esos costes hundidos y asumirlos tú en caso de que la operación total sea interesante. Si eres capaz de asumirlos quizás tu cliente se arriesgue a cambiar.
- Examina por qué admitir un error anterior te angustia. Si el problema radica en tu propia autoestima herida, lidia con ella de frente. No merece la pena tirar hacia adelante sabiendo que te basas en un error. Recuerda las sabias palabras de Warren Buffet: “Cuando te encuentras en un agujero, lo mejor que puedes hacer es dejar de cavar”.
- No cultives una cultura de miedo al fracaso que lleve a los empleados a perpetuar sus errores. Al recompensar a las personas, observa la calidad de su toma de decisiones (teniendo en cuenta lo que se sabía en el momento en que se tomaron sus decisiones), no solo la calidad de los resultados.
Conclusiones
Es fácil dejar que los costes hundidos nos lleven por mal camino, y la falacia de estos costes es atractiva. Solo sé consciente de ellos y mantente alerta. La próxima vez que te encuentres tendiendo a tomar una decisión de negociación sobre el futuro basada en eventos pasados, detente y piensa:
¿Estás permitiendo que los costes hundidos te engañen para que tomes una decisión ilógica?
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