Hasta hace poco, se pensaba que el sentido figurado del arenque rojo surgió de una supuesta técnica para entrenar sabuesos. Hay variantes de la historia, pero de acuerdo con una versión antigua, el oloroso pez era arrastrado por el suelo hasta que el cachorro aprendía a seguir su rastro. Cuando los sabuesos crecían y se les enseñaba a seguir un olor más leve, el entrenador arrastraba un arenque podrido para confundir al animal.
El sabueso finalmente aprendía a seguir el rastro original, antes que el olor más fuerte. Una etimología alternativa se refiere a convictos prófugos que utilizaban el oloroso pescado para confundir a los sabuesos que los perseguían.
Posteriormente se relaciona la historia con la derrota de Napoleón, pero realmente el origen de la historia no es importante sino el mensaje detrás de la historia.
Cuando se trata de retórica, el uso de arenques rojos a menudo se conoce como la “falacia del arenque rojo“. La falacia es una falacia lógica en la que alguien presenta información irrelevante en un intento de distraer a otros de un tema que se está discutiendo, a menudo para evitar una pregunta o cambiar la discusión en una nueva dirección o para que no se tenga en cuenta una propuesta.
Cómo responder a los arenques rojos
El primer paso para responder a un arenque rojo es reconocer que se ha utilizado un arenque rojo. Puede hacer esto preguntándote si la información que te han presentado es relevante para el tema en cuestión, o si está destinada a distraerte a ti o a otros, de lo que se está discutiendo, a menudo como una forma de evitar una pregunta o cambiar la discusión en una nueva dirección.
Una vez que reconozca que se usó un arenque rojo, hay varias cosas que puede hacer en respuesta:
- Pregúntale a la persona que usó el arenque rojo que lo justifique. Esto puede ser especialmente beneficioso en los casos en que no está seguro de si algo que se mencionó es una pista falsa o no.
- Señala el arenque rojo y explica por qué crees que es falaz. Específicamente, debes mostrar que la pista falsa es irrelevante para la línea original de discusión, y que probablemente se entiende como una forma de distraer a las personas.
- Redirige la conversación a la línea de discusión original. Puedes hacer esto de varias maneras, dependiendo de las circunstancias. Por ejemplo, si el arenque rojo se usó para evadir una pregunta, puedes repetir esa pregunta.
- Acepta la pista falsa y sigue adelante con la discusión. Aunque esto significa aceptar un razonamiento falaz, a veces es la única manera de garantizar que la discusión continúe de una manera razonable y productiva, lo que la convierte en el mejor curso de acción en algunos casos.
- Desvincularse de la discusión. A veces, puedes darte cuenta de que simplemente no tiene sentido la discusión, por ejemplo, si la otra persona sigue cambiando el tema en lugar de decir algo de valor, en cuyo caso el mejor curso de acción podría ser simplemente abandonar la discusión.
Usa un Arenque Rojo en tu negociación
Normalmente, cuando las personas negocian, ponen sus demandas en una oferta sólida de estilo “mi camino o la carretera”. Este enfoque no permite que la otra persona elija, solo emitir un juicio, lo cual es complicado y peligroso porque puede hacer sentir que ha sido acorralada y coaccionada para tomar una decisión.
Por lo tanto, en lugar de hacer una sola oferta, intenta ofrecer tres escenarios posibles:
- Escenario uno: Algo que funciona para ti pero que puede ser muy costoso para la otra parte. Un ganar-perder. WIN-LOSE.
- Escenario dos: El arenque rojo. Algo que es un perder-perder para ambas partes. Una opción a través de la cual nadie gana. LOSE-LOSE.
- Escenario tres: Algo que es un término medio y un ganar-ganar para ambos. WIN-WIN.
La investigación en psicología social muestra que cuando se pone una opción más sobre la mesa (el arenque rojo), las probabilidades de que la otra parte diga que no a las tres son muy bajas, y su interlocutor se inclinará a elegir la mejor de las tres ofertas (que, en este caso, es el ganar-ganar). Pasa la prueba de juicio y la prueba de elección, y pareces flexible sin dejar de obtener lo que quieres.
Conclusión
Usa tú el arenque rojo porque es probable que si no lo haces tú, sea tu interlocutor, cliente o demás quien lo utilice. Una técnica usada por compradores es sacar un arenque rojo y discutir con su proveedor cediendo finalmente en este “arenque” cuando realmente les da igual y es un despiste pues realmente quieren conseguir otro apartado y dan en este una sensación de haber cedido cuando realmente no es así…
Por tanto, usa tú el arenque para proponer 3 opciones: bueno, feo y malo y así seguro que tu cliente se decanta por la opción WIN-WIN que es la más provechosa para ambas partes.
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