Colombo (con su gabardina en mal estado, su cigarro y su comportamiento generalmente “perdido”) fue un héroe de mi época (él y Angela Lansbury en “Se ha escrito un crimen”). Mostraba confusión en casi todo y, al hacerlo, consiguió que la otra parte (los sospechosos que estaba investigando) revelaran casi todo a cambio de nada. Sólo una cosa más… 😉
Lo brillante de Colombo fue la forma en que consiguió que otros lo ayudaran. Al mostrar este carácter de un torpe, los sospechosos generalmente se frustraban o se apiadaban del pobre viejo Colombo y lo “ayudaban” a entender lo que estaba cuestionando y sintiendo curiosidad. Verás, al actuar de esta manera, Colombo calmaba al sospechoso en una falsa sensación de seguridad y difuminaba por completo cualquier tensión o conflicto. Esa difusión del conflicto y la tensión llevaba al sospechoso a sentirse cómodo y confiaba que un idiota así nunca los atraparía y, en última instancia, revelaban tanto que terminarían incriminándose a sí mismos.
Jugó con sus egos. El sentimiento percibido de dominio e inteligencia superior es algo que muchos de nosotros no podemos resistir. Y así, naturalmente, aprovechamos la oportunidad de mostrar lo inteligentes que somos. Y, sin embargo, al hacerlo, caemos en la trampa de la arrogancia y revelamos demasiado sobre nuestra posición competitiva. Esta táctica es utilizada por muchas personas talentosas de ventas, sabiendo que no es un sólo un acto para atrapar a un sospechoso de asesinato, sino un acto para extraer información para cerrar un mejor trato. Algunos negociadores son tan buenos en esto que ni siquiera sabes que está sucediendo hasta que es demasiado tarde.
Las dos líneas clásicas (y hay millones de variantes de estas) que escuchas todo el tiempo son:
Vendedor a persona de compras sobre tratar de extraer información competitiva:
“Vaya?!? Nunca me di cuenta de que era así. Cuéntame más por favor, tengo un conocimiento muy bajo del tema y no lo entiendo tan bien como tú y me gustaría aprender más”.
Persona de compras a vendedor sobre aumentos de precios / fallos de productos / cambios de servicio, etc.
“Interesante, ¿entonces dices que esto sucede todo el tiempo? Muy interesante, tal vez podrías guiarme a través de este tema un poco más. No estoy tan bien informado como debería estar en este tema. ¿Qué causa ese tipo de cosas?”
En qué consiste una negociación
Si te pidiera que escribieras tu primera asociación cuando escuches la palabra “negociación”, ¿cuál sería? No lo dudes, solo responde: ‘Asocio la negociación con…’ Durante las formaciones que hago, la mayoría de las personas a las que les pido que completen esta simple tarea responden: “una lucha”, “un duelo”, una “batalla verbal” e incluso “boxeo”… Por otro lado, rara vez escucho asociaciones como “compromiso”, “acuerdo” o “lograr un objetivo”.
Después de muchos años de trabajar en este tema, tengo la impresión de que las negociaciones son conversaciones difíciles y emocionales, en primer lugar sobre el precio, que son como un tira y afloja: cada uno tira de su propio camino. Es decir, hasta que caiga a un lado. Nuestra actitud negativa hacia la negociación se traduce en nuestra opinión de aquellos con los que estamos negociando: desde el principio, a menudo inconscientemente, los tratamos como rivales o enemigos, personas a las que tenemos que demostrar que están equivocados a toda costa, personas a las que tenemos que convencer de que tenemos razón. En otras palabras, tenemos que vencerlos. Si la otra parte aborda la conversación con un estado de ánimo igualmente luchador, puedes encontrarte en una situación de “negociación dura”: todos quieren demostrar que son los mejores ngociadores. La atmósfera rápidamente se vuelve tensa y emocionalmente cargada. Si no logras evitar que eso suceda (por ejemplo, haciendo bromas para aliviar la tensión o sugiriendo que toméis un descanso para tomar un café), será fácil predecir cómo terminan las negociaciones.
Emociones vs. razón
Los detectives en pantalla mantienen sus emociones bajo control, y mientras miras desde la comodidad de tu sala de estar o cine local, probablemente pienses que te comportarías de la misma manera en su lugar. Sin embargo, en realidad, las negociaciones no son como las películas. En mi carrera, he participado en cientos de negociaciones, y a menudo he visto incluso a los negociadores más experimentados dejarse llevar por las emociones.
Las emociones oscurecen el pensamiento racional y nos hacen perder el beneficio que originalmente queríamos lograr de la conversación. En lugar de pensar en el negocio en cuestión, cedemos a los instintos que preferiríamos no tener: un deseo de ganar a toda costa, e incluso un deseo de venganza … En el duelo de emociones vs. razón, las emociones suelen salir ganando.
La semana pasada en el curso de negociación que estuve impartiendo discutimos si las negociaciones son lideradas por la razón o por las emociones. Yo sigo defendiendo que son las emociones las que definen las ventas y las negociaciones pero buscamos la razón para justificar muchas veces nuestras decisiones.
Una última cosa…
…¿Os ha quedado clara la técnica COLOMBO?
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