¿Cuántas veces has salido de una tienda o de una web con más artículos de los que tenías pensado comprar porque encontraste ofertas que te parecieron irresistibles? No te preocupes, no eres el primero 😂 y se debe a las estrategias de precios psicológicos que establecen algunas tiendas para incitarnos a comprar más. Las estrategias de precios son una parte fundamental en la venta y representan un camino para aumentar las ventas y hacer crecer tu negocio.
¿Qué son los precios psicológicos?
Los precios psicológicos, son aquellos valores que contienen un factor que ayuda a condicionar de manera favorable la compra de un producto o servicio por parte del cliente o usuario.
Estos precios psicológicos, lo que buscan es influir en las emociones del cliente, para así, lograr que aumente el número de ventas. ¿Cómo se consigue eso? Se muestran cifras más atractivas para los clientes que les induzcan a querer comprar.
Tipos de precios
Precio redondo
La primera estrategia de precios psicológicos es el precio redondo. Se basa en incluir un precio redondo para que el consumidor perciba que su decisión de compra es perfecta y no tenga dudas “racionales” sobre la compra, aunque en realidad se trata de una compra emocional y no racional, un capricho, algo que no necesita, subjetivamente concebimos que estamos haciendo la elección perfecta. Esta estrategia es muy utilizada en “snacks” o aperitivos rápidos. Por ejemplo con precio 1 €.
Precio impar
El precio impar es una de las estrategias de precio más utilizadas, y además se ha demostrado su eficacia. Se trata de jugar con la percepción cerebral de los precios. Se puede utilizar de dos formas:
- Establecer un precio con números impares: Está comprobado científicamente que son números que nos llaman más la atención y, además, nos dan la sensación de que el producto está de oferta.
- No utilizar números redondos sino acabados en 9: restando un euro o incluso un solo céntimo podemos hacer percibir al consumidor que el precio del producto es mucho más bajo. Esto sucede porque leemos de izquierda a derecha, y no es lo mismo leer 100 € que 99,99 €. La segunda opción nos parece automáticamente mucho más económica. Esta técnica es la más habitual.
Precios conjuntos
Muy habitual en los ecommerce y en las tiendas web. Consiste en ofrecer varios productos juntos por un precio inferior al que tendría la compra de cada uno por separado. Por lo general, se agrupan productos similares o complementarios. Lo podemos ver en las recomendaciones de compra de Amazon por ejemplo.
Precio relativo
Se llama precio relativo al precio de aquellos productos que ponemos en comparación con otros productos de precio superior para que el comprador no lo perciba como un precio tan elevado. Más que una estrategia de precio es una estrategia de distribución en tienda, ya sea online o física. En la mayoría de los casos nuestro producto estará rodeado de productos de la competencia. Y decidir el precio de nuestro producto sin tener en cuenta los precios de la competencia sería un grave error.
Si queremos que nuestro producto se considere “barato” o “caro” debemos decidir su precio relativo: decidir un precio mayor o menor a la competencia. A la percepción de nuestro producto también influirá la distribución en la tienda, porque depende de cómo esté situado que los consumidores lo percibirán de una forma u otra.
Precio habitual
Hay algunos productos tan comunes que el comprador ya identifica su precio sin ni siquiera mirarlo, por lo que debes respetar el precio habitual, ya que si lo varías provocarías una sensación de desconfianza..
En estos casos el consumidor no se para a pensar si el precio es barato o caro. Simplemente lo paga y no se lo cuestiona. Por ello es mejor no tocarlo.
Como ejemplo podemos tener el diario que compramos todos los días. ¿Te parecería lógico que subiera de un día para otro?
Precio de prestigio
Todos pensamos que un producto es mejor que otro igual si es más caro. Las empresas lo saben, y por ello, poniendo un precio elevado a un producto determinado, consiguen que el cliente lo perciba de mayor calidad en comparación con la competencia. Aunque hay que tener cuidado ya que esta estrategia es un arma de doble filo.
Esta estrategia sirve para captar aquellos consumidores que se sientan identificados con un mayor poder adquisitivo y “status social”, que preferirán el producto que tenga precio de prestigio.
Por ejemplo, en un supermercado podemos encontrar marcas blancas fabricadas por la misma empresa y al final la marca tiene prestigio y vende más con un precio superior ofreciendo muchas veces la misma calidad.
Conclusiones
Hemos visto seis estrategias de precio que habitualmente se usan tanto en tiendas físicas como en la web. Es importante tener en cuenta que para definir un precio de venta hemos de tener en cuenta más valores que el precio de coste. Debemos tener en cuenta el precio de la competencia y cómo lo presentan al público y también la psicología de precios que hemos comentado aquí arriba.
Utiliza la psicología y los sesgos cognitivos a tu favor preparando la estrategia de tus precios.
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