NO, el comercial de ventas del futuro no se parecerá mucho al actual. ¿Cómo veo yo al vendedor del futuro?
En el siglo en el que estamos ya no valen los estudios, ni carreras ni CVs brillantes. Ahora vales lo que aportas y ni tu título ni tu puesto te definen como profesional. Es por este motivo que venimos promocionando en nuestra web el desarrollo de tu marca personal para destacar sobre el resto de comerciales de ventas del mercado.
Esto te sirve para que mejores la opinión que tienen de ti tus clientes y que la percepción que ellos tengan sean la de un profesional en el sector, entorno o mercado en el que te mueves tú y se mueven ellos. Pero esto es el presente… ¿Cómo será el futuro?
Pues desgraciadamente no tengo una bola mágica (si no miraría los números del euromillón 😁😁) pero hay ciertas tendencias que estoy observando y que me hacen pensar hacia dónde iremos y debemos prepararnos.
Hoy en día los vendedores tienen normalmente una zona asignada, ciertos clientes concretos, cierto sector, en fin, algo limitado para organizar las responsabilidades de cada comercial y así ser capaces de dar soporte a todo el mercado. Esto en el mundo pre-pandemia era totalmente lógico ya que la labor principal era la visita presencial a los clientes para poderles dar soporte y esta organización era totalmente lógica y adaptada a las necesidades de entonces del mercado.
A día de hoy esto ha cambiado bastante. Las visitas vuelven a ser posibles, pero cada vez son más exclusivas y sólo se permiten las que realmente aportan valor al cliente o las reactivas por propio requerimiento del cliente. Ahora las visitas de promoción de productos, de formación de nuestra gama, de alternativas a los productos actuales se realizan habitualmente de modo online.
Esta tendencia de hacer cada vez más reuniones online y de atención a distancia permite los cambios en la forma de atender a esos clientes. Este soporte lo puedes dar tú o lo puede dar una persona a 500km. Una posibilidad es tener comerciales de oficina que atiendan a estos clientes en general a modo de centro de contacto, pero opino que estamos muy cansados de esta forma de atención. Por lo que creo, que esto no funcionaría bien.
Pero, si la respuesta a mis necesidades la puede dar alguien a distancia… ¿Por qué tiene que atenderme el comercial que vive en mi ciudad? ¿Por qué no me puede atender ese comercial que tanto me gustan sus posts en Linkedin o sus videos en Youtube? Quizás si llamo a “mi comercial” que lleva poco tiempo en la empresa, no sepa responder a mis dudas y en la era de la inmediatez prefiero que me atienda el “influencer” que sé que domina el producto y el sector y su respuesta va a ser más rápida y más profesional.
Claro, si empieza a ocurrir esto no es justo que la comisión o variable de dicha venta le corresponda al comercial que vive en mi misma ciudad. Esa comisión le debería corresponder al “influencer” por lo que así es como empiezo yo a ver el futuro.
El suministro de materiales se produce ya por todos los canales posibles de venta: venta directa, venta online, vía distribución, etc. Y es el cliente quien decide a quién comprar ese producto en función de quién le aporta más.
En otros mercados B2C esto ya funciona del modo en el que yo veo el futuro. Puedes tener una web de informes (reviews) de productos y en ella haces un repaso de las ventajas y de porqué recomiendas su compra y si alguien clica en ese link pues tendrás una comisión de dicha venta. Es el clásico funcionamiento de los programas de afiliados. Tú te encargas de promocionar un producto y envías a ese lead a comprarlo a una web y esa web te da una comisión.
Así veo yo el futuro del B2B y de la labor comercial de los vendedores dentro de unos años. Serán los clientes quienes elijan qué profesionales quieren que les atiendan y serán éstos los que se llevarán la comisión de dicha venta. Es por eso, que trabajar la marca personal es importante no sólo para este mismo momento sino que te servirá para el futuro próximo. ¿Y tú… qué opinas?
¿Te vas a arriesgar a que esto ocurra y no estés preparado? Te lo ponemos fácil. De ti depende.
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