Como responsable de ventas, tu papel en la gestión de tus vendedores también cambia a medida que crecen y se desarrollan en sus carreras.
No puedes tratar a un comercial exitoso y experimentado como lo haces con un novato. Si lo haces, esos vendedores se resentirán contigo y, a menudo, buscarán otro lugar para trabajar. Al mismo tiempo, puedes lanzar un nuevo vendedor al ring y esperar que sepa cómo desempeñarse como lo hacen los veteranos de 20 años. Es por eso que necesitas administrar a tus vendedores de manera diferente en función de su experiencia y rendimiento.
En aras de la claridad, divido la experiencia de los vendedores técnicos en tres grupos:
- Novatos – menos de 2 años
- Juniors- de 2 a 5 años
- Veteranos – más de 5 años
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Etapa 1 – Novatos – Entrenador
Los nuevos vendedores necesitan un Coach.
No necesitan un dictador. No necesitan ser micro-gestionados tampoco o que se les diga exactamente lo que deben hacer en cada momento del día. Estamos hablando de adultos. Necesitan que se les enseñen los fundamentos del juego.
Debes proporcionar el plan de juego para ellos, pero deberán ejecutar las jugadas. Establecerás expectativas, metas y actividades para ellos. Te reunirás con ellos regularmente para hacer seguimiento y los harás responsables.
Los grandes entrenadores también alientan, observan y proporcionan retroalimentación (Ver podcast feedback). Al principio, irás a llamadas con ellos para demostrar lo que tienen que hacer. Luego los observarás en acción y proporcionarás retroalimentación para ayudarlos a crecer y desarrollarse. Proporcionarás motivación y los animarás, pero en última instancia, tu trabajo es asegurarte de que se estén convirtiendo en vendedores exitosos y productivos.
Etapa 2 – Juniors- Consejero
Cuando un vendedor sobrevive a su primer año o dos en el trabajo (dependiendo de la complejidad de catálogo y de mercado), es hora de que se gradúe al siguiente nivel, JUNIOR. Un junior es, en su mayor parte, autosuficiente, pero eso no significa que todavía no te necesite. Durante estos años, los ejecutivos de cuentas comienzan a trazar sus propios rumbos.
Durante la etapa de junior, te centrarás en estar disponible regularmente para aconsejarlos sobre su productividad, rendimiento y camino. Aun así, establecerás sus metas, mantendrás las expectativas y te convertirás en un recurso para su éxito.
Tus reuniones de enfoque individuales cambian de directiva y entrenamiento a cuestionarlos y aconsejarlos sobre lo que creen que deben hacer para tener éxito. Activamos el modo “coach”. Se han ganado el derecho de tomar sus propias decisiones sobre cómo lograrán sus objetivos, pero eso no significa que no debamos asesorarlos sobre formas de mejorar esas acciones.
Etapa 3 – Veteranos – Consultor
En la última etapa de los vendedores, los veteranos, tu trabajo se convierte en uno de consultor. Eres un recurso para ellos. Saben lo que tienen que hacer. Lo han estado haciendo por un tiempo, y uno puede asumir que tienen éxito o no estarían en tu equipo. Tienen las habilidades, la experiencia y el talento para alcanzar tus presupuestos, alcanzar sus objetivos y ser una parte importante de tu equipo.
A menudo, solo quieren que los dejen solos para hacer su trabajo, lo cual está bien a veces, pero eso NO significa que debas ignorarlos o dejarles todo a ellos. Necesitas ver tu papel como un verdadero recurso. Estás ahí para ayudarlos a tener aún más éxito.
Es tu responsabilidad reunirte con ellos regularmente, revisar sus planes y actividades, discutir sus cuentas clave y objetivos y buscar formas de ayudarlos a mover a sus clientes y prospectos a través del proceso de ventas. Los verdaderos grandes veteranos no solo querrán reunirse contigo y pedirte ayuda, sino que se irritarán cuando no estés disponible. Estos deben ser tus vendedores superestrella, por lo que son tus personas más valiosas. Trátalos de esa manera y busca siempre maneras de hacerlos aún mejores.
Conclusión
Como líder de ventas, la forma en que administras a tus vendedores debe ajustarse en función de sus talentos, rendimiento y experiencia individuales. Cada representante tendrá diferentes necesidades en las que debes centrarte para obtener los mejores resultados posibles de cada vendedor de su equipo.
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