Cuando se usan correctamente, las métricas son el mejor amigo de un vendedor.
Utilizando un proceso de ventas que se puede repetir, puedes monitorizar qué tan efectivo es tu propuesta con los clientes. Además, puedes vigilar tus números y ver cómo cada ajuste cuidadoso de su proceso afecta el panorama general de cara a llegar a los objetivos que marca tu empresa.
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Comprender el flujo y las fluctuaciones de tus números es comprender cuán exitosas son las interacciones con tus clientes, y dejará en claro si debes mantener el rumbo o si necesitas algunos cambios en tu proceso.
Tú puedes identificar cuáles son tus KPI más importantes para tus ventas y monitorearlos de cerca. Si no estás viendo resultados positivos en las métricas que te importan, haz cambios significativos para mejorar esas estadísticas. Si ves una disminución drástica, tienes la información para saber por qué sucedió y cómo solucionarlo.
Historieta de KPIs
Es importante que definas bien los KPIs a seguir para que no se confunda el fin con el medio. Esta semana escuché en un podcast cómo los ingleses en una de sus colonias definieron que querían matar las cobras que había en la zona y definieron un KPI a priori interesante: número de cobras muertas, las cuales las pagarían a X libras. Al final el KPI se convirtió en un medio pues comenzaron a salir granjas de criar cobras y negocios paralelos que plagaron de cobras la región y más aún cuando dejaron de pagar por las cobras muertas y los criadores soltaron todas.
Un KPI interesante puede ser… CUÁNTOS CAFÉS HE INVITADO A LOS TENDENCIEROS. 😉
Conclusiones
Para facilitar el seguimiento de tus ventas en el campo, considera utilizar una herramienta que te ayude a hacerlo. Si en tu empresa tienes algún software tipo “PowerBI” o similar debes usarlo, en caso de no tenerlo te sugiero que te montes una plantilla en excel pues has de usar este seguimiento mínimo semanalmente.
Tu empresa seguramente tenga ya un proceso de ventas pero como vendedor exitoso, tú tienes que disponer para ti, un proceso clave que aplicas en cada interacción con un cliente, pero también sabes que es importante evolucionar ese proceso para seguir siendo competitivo.
Trata tu estrategia y proceso de ventas como un experimento, aprende cuál es el enfoque más efectivo con tus clientes y perfecciona tu proceso para asegurar un mejor rendimiento cada mes. ¡Maximiza tus ventas!
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