¿Qué es el sesgo de confirmación?
El sesgo de confirmación describe nuestra tendencia subyacente a notar, enfocarnos y dar mayor credibilidad a la evidencia que encaja con nuestras creencias pre-existentes.
Sí, esto es algo real. Y sí, lo haces. 😊
A veces queremos tanto que algo sea de cierta manera que permitimos que nuestras emociones nublan nuestro juicio sobre ese tema y solo busquemos información que respalde nuestra posición.
Todo porque, “¡sabíamos que teníamos razón!” 😁
Efectos secundarios
Este sesgo puede llevarnos a tomar malas decisiones porque distorsiona la realidad de la que extraemos evidencia. Los tomadores de decisiones tienen una tendencia a buscar activamente información y asignar un mayor valor a la evidencia que confirma sus creencias existentes en lugar de investigar otras nuevas. Esto puede considerarse una forma de sesgo en la recopilación de evidencia. Las conclusiones que se extraen de la evidencia sesgada (es decir, la que no opinábamos) tienen más probabilidades de ser falsas que las que se extraen de la evidencia objetiva (la que teníamos antes de tomar esa decisión)
Por qué sucede
El sesgo de confirmación es un atajo cognitivo que utilizamos al recopilar e interpretar información. Evaluar la evidencia requiere tiempo y energía, por lo que nuestro cerebro busca atajos para hacer que el proceso sea más eficiente.
Nuestros cerebros usan atajos
Estos atajos se llaman “heurísticos”. Es una estrategia cognitiva que utilizamos para buscar la evidencia que mejor apoye nuestras hipótesis. Las hipótesis más fácilmente disponibles son las que ya tenemos.
Tiene sentido que hagamos esto. A menudo necesitamos dar sentido a la información rápidamente, y formar nuevas explicaciones o creencias lleva tiempo. Nos hemos adaptado para tomar el camino de menor resistencia, a menudo por necesidad.
Imagina a nuestros antepasados cazando. Un animal enfadado les va a atacar, y solo tienen unos segundos para decidir si mantenerse firmes o correr. No hay tiempo para considerar todas las diferentes variables involucradas en una decisión completamente informada. La experiencia pasada y el instinto pueden hacer que miren el tamaño del animal y corran. Sin embargo, la presencia de otro grupo de caza cerca, ahora inclina las posibilidades de un conflicto exitoso a su favor. Muchos científicos evolucionistas han declarado que nuestro uso de estos atajos para tomar decisiones rápidas en el mundo moderno se basa en instintos de supervivencia. Y tiene lógica. ¿O es que realmente tú también tienes esta creencia? 😁
Nos hace sentir bien con nosotros mismos
Otra razón por la que a veces mostramos sesgo de confirmación es que protege nuestra autoestima.
A nadie le gusta sentirse mal consigo mismo, y darse cuenta de que una creencia que valoramos es falsa puede tener este efecto. Los puntos de vista profundamente arraigados a menudo forman nuestras identidades, por lo que refutarlos a veces puede ser doloroso. Incluso podríamos creer que estar equivocados sugiere que carecemos de inteligencia. Como resultado, a menudo buscamos información que respalde en lugar de refutar nuestras creencias existentes.
Esto también puede explicar por qué el sesgo de confirmación se extiende a los grupos. En un influyente artículo revisado por pares de 2002, la psicóloga clínica Jennifer Lerner y el psicólogo político Phillip Tetlock postulan que cuando interactuamos con los demás, tendemos a adoptar creencias similares para encajar mejor en el grupo.
Llaman a este pensamiento confirmatorio,“un intento unilateral de racionalizar un punto de vista particular”. Esto se yuxtapone con el pensamiento exploratorio, que implica “la consideración imparcial de puntos de vista alternativos”. El pensamiento confirmatorio en entornos interpersonales puede producir”pensamiento grupal”,en el que el deseo de conformidad en el grupo resulta en una toma de decisiones disfuncional. Por lo tanto, si bien el sesgo de confirmación es a menudo un fenómeno individual, también puede tener lugar en grupos de personas.
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Por qué es importante
Como se mencionó anteriormente, el sesgo de confirmación puede expresarse individualmente o en un contexto grupal. Ambos pueden ser problemáticos y merecen una atención cuidadosa.
A nivel individual, el sesgo de confirmación afecta nuestra toma de decisiones. Nuestras decisiones no pueden estar completamente informadas si solo nos centramos en la evidencia que confirma nuestras suposiciones. Puede hacer que pasemos por alto información fundamental tanto en nuestras carreras como en la vida cotidiana. Es más probable que una decisión mal informada produzca resultados subóptimos porque no ha hecho un balance del entorno en el que se toma. Un votante puede apoyar a un candidato mientras descarta los hechos emergentes sobre el comportamiento del candidato. Un ejecutivo de negocios podría no investigar una nueva oportunidad debido a un compromiso pasado negativo con ideas similares. Además, alguien que sostiene este tipo de pensamiento también puede ser etiquetado como “de mente cerrada”. Es bueno abordar las situaciones y las decisiones que requieren con una mente abierta. La conciencia del sesgo de confirmación es el primer paso.
A nivel grupal, puede producir y sostener el fenómeno de “pensamiento grupal” antes mencionado. En una cultura de pensamiento grupal, la toma de decisiones puede verse obstaculizada desde la suposición de que la armonía y la coherencia grupal son los valores más cruciales para el éxito. Esto reduce la probabilidad de desacuerdo dentro del grupo.
Imagínese si un empleado de una empresa de tecnología no revelara un descubrimiento revolucionario que hizo por temor a reorientar la dirección de la empresa. Del mismo modo, este sesgo puede impedir que las personas se informen sobre los diferentes puntos de vista de sus conciudadanos y, por extensión, participen en la discusión constructiva sobre la que se basan muchas democracias.
Cómo evitarlo
Cuando tomamos decisiones, es más probable que este sesgo ocurra cuando estamos recopilando información. También es probable que ocurra inconscientemente, lo que significa que probablemente no somos conscientes de su influencia en nuestra toma de decisiones.
Como tal, el primer paso para evitar el sesgo de confirmación es ser consciente de que es un problema. Al comprender su efecto y cómo funciona, es más probable que lo identifiquemos en nuestra toma de decisiones. El profesor de psicología y autor Robert Cialdini sugiere dos enfoques para reconocer cuándo estos sesgos están influyendo en nuestra toma de decisiones:
- Escucha tu instinto. A menudo tenemos una reacción física a las solicitudes desfavorables, como cuando un vendedor nos está empujando demasiado lejos. Incluso si hemos cumplido con solicitudes igualmente desfavorables en el pasado, no debemos usar ese precedente como punto de referencia.
- Recuerda acciones pasadas y pregúntate: “sabiendo lo que sé, si pudiera retroceder en el tiempo, ¿haría el mismo compromiso?”
En segundo lugar, debido a que es más probable que el sesgo ocurra al principio del proceso de toma de decisiones, debemos centrarnos en comenzar con una base de hechos neutral. Esto se puede lograr teniendo uno (o idealmente, múltiples) terceros que recopilan hechos para formar un cuerpo de información más objetivo.4
En tercer lugar, cuando se extraen hipótesis a partir de los datos reunidos, los responsables de la toma de decisiones también deben considerar la posibilidad de celebrar discusiones interpersonales que tengan como objetivo explícito identificar el sesgo cognitivo individual en la selección y evaluación de hipótesis. Si bien es probable que sea imposible eliminar el sesgo de confirmación por completo, estas medidas pueden ayudar a controlar el sesgo cognitivo y tomar mejores decisiones a la luz de él.
Por qué es importante
Como he mencionado arriba, el sesgo de confirmación puede expresarse individualmente o en un contexto grupal. Ambos pueden ser problemáticos y merecen una atención cuidadosa.
A nivel individual, el sesgo de confirmación afecta nuestra toma de decisiones. Nuestras decisiones no pueden estar completamente informadas si solo nos centramos en la evidencia que confirma nuestras suposiciones. Puede hacer que pasemos por alto información fundamental tanto en nuestras carreras como en la vida cotidiana. Es más probable que una decisión mal informada produzca resultados menos óptimos porque no ha hecho un balance del entorno en el que se toma. Un ejecutivo de negocios podría no investigar una nueva oportunidad debido a un compromiso pasado negativo con ideas similares. Además, alguien que sostiene este tipo de pensamiento también puede ser etiquetado como “de mente cerrada”. Es bueno abordar las situaciones y las decisiones que requieren con una mente abierta. La conciencia del sesgo de confirmación es el primer paso.
A nivel grupal, puede producir y sostener el fenómeno de “pensamiento grupal” antes mencionado. En una cultura de pensamiento grupal, la toma de decisiones puede verse obstaculizada desde la suposición de que la armonía y la coherencia grupal son los valores más cruciales para el éxito. Esto reduce la probabilidad de desacuerdo dentro del grupo.
Cómo aprovecharlo en la negociación
Si conoces este sesgo además de evitarlo puedes usarlo a tu favor. En las negociaciones puedes basar tu propuesta en las características más importantes para tu cliente. Si por ejemplo sabes que tu cliente piensa que “Todos los productos que tienen peso alto duran mucho más”. En ese caso puedes aprovecharlo y mostrar las bondades de tu producto por su alto peso. Si lo haces así tu cliente ya estará convencido de que tu producto es muy duradero.
Si estás en una negociación en grupo y varios contactos de tu cliente opinan que tu propuesta es la mejor aprovéchate y cierra allí mismo las opiniones sesgadas de grupo indicando que la mayoría de las personas de la sala piensa que esa solución es la más adecuada, es muy probable que nadie salga en contra pues todos preferimos opinar lo mismo que la mayoría.
Cómo evitarlo si negocias tú
Cuando tomamos decisiones, es más probable que este sesgo ocurra cuando estamos recopilando información. También es probable que ocurra inconscientemente, lo que significa que probablemente no somos conscientes de su influencia en nuestra toma de decisiones.
Como tal, el primer paso para evitar el sesgo de confirmación es ser consciente de que es un problema. Al comprender su efecto y cómo funciona, es más probable que lo identifiquemos en nuestra toma de decisiones. El profesor de psicología y autor Robert Cialdini sugiere dos enfoques para reconocer cuándo estos sesgos están influyendo en nuestra toma de decisiones:
- Escucha tu instinto. A menudo tenemos una reacción física a las solicitudes desfavorables, como cuando un vendedor nos está empujando demasiado lejos. Incluso si hemos cumplido con solicitudes igualmente desfavorables en el pasado, no debemos usar ese precedente como punto de referencia.
- Recuerda acciones pasadas y pregúntate: “sabiendo lo que sé, si pudiera retroceder en el tiempo, ¿haría el mismo compromiso?”
En segundo lugar, debido a que es más probable que el sesgo ocurra al principio del proceso de toma de decisiones, debemos centrarnos en comenzar con una base de hechos neutral. Esto se puede lograr teniendo uno (o idealmente, múltiples) terceros que recopilan hechos para formar un cuerpo de información más objetivo.
En tercer lugar, cuando se extraen hipótesis a partir de los datos reunidos, los responsables de la toma de decisiones también deben considerar la posibilidad de celebrar discusiones interpersonales que tengan como objetivo explícito identificar el sesgo cognitivo individual en la selección y evaluación de hipótesis. Si bien es probable que sea imposible eliminar el sesgo de confirmación por completo, estas medidas pueden ayudar a controlar el sesgo cognitivo y tomar mejores decisiones a la luz de él.
Conclusiones
Ahora que eres consciente de la existencia de este sesgo, trata de adelantarte y piensa si lo que estás decidiendo está basado en este sesgo o no. Habla con otros, intercambia opiniones, trata de juzgarte a ti mismo como si no tuvieras razón y trata de defender lo contrario a lo que piensas. Una vez que tengas todos estos puntos de vista entonces ya estás preparado para la negociación.
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