La maldición del conocimiento es cuando no puedes identificar los problemas de una persona con poca información, porque tienes mayor conocimiento del tema..
Los representantes de ventas más experimentados que saben que su producto puede beneficiar a un prospecto pueden ser víctimas de este sesgo al descartar las objeciones de un prospecto debido a su experiencia. En lugar de escuchar las objeciones y tomarse el tiempo para explicar los puntos de confusión, este sesgo hace que los representantes vuelvan a decir: “¡Pero si esta propuesta es la mejor! ¡Confía en mí!”
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En lugar de insistir en que el producto soluciona la preocupación de su prospecto, los vendedores deben actuar como asesores de confianza. Los representantes deben manejar las objeciones a través de un razonamiento sólido, revisiones de clientes y testimonios, pero la clave es la educación.
No tenemos que suponer que conocemos todas las virtudes de nuestro producto y que nuestro prospecto va a caer rendido a la charla que ya traemos preparada de casa. Hemos de preguntar, y sacar todas las objeciones y tratarlas una a una.
Si tus prospectos todavía están haciendo preguntas disfrazadas de objeciones, no entienden el valor de tu producto lo suficientemente bien. El prospecto no está interesado en si el producto funciona, quiere saber cómo solucionará sus problemas o les beneficiará en su día a día. Por lo tanto has de tratar todas las objeciones hasta convencer a tu prospecto de que tu producto es la solución.
En resumen, no te confíes de que tu producto es la solución perfecta para tu prospecto o cliente. Es él quien tiene que confiar en ti y en tu producto estar seguro de que funcionará y para eso has de averiguar todas las objeciones posibles y tratarlas.
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